単なるお食事会ではない！お客さま現場レベルとの会食【法人営業のノウハウ(11)】

営業はお客さまや協業先企業と会食をする機会も多い職業です。
そこには暗黙のルールやマナーがありますが、会食の機会も減り、学ぶ機会が少ない営業初心者も多いと思います。

お客さまとの会食は、単なる食事会ではありません。
目的のある仕事です。

ここでは、幹部向けの接待ではなく、現場レベルのお客さまと親交を深める場合の会食について説明します。

イントロダクション

会食を企画する

配膳ロボットを作る会社であるスゴイロボット株式会社の営業担当 栄丸さんが、
美食レストラン株式会社に配膳ロボットの提案をしています。

デモンストレーションの計画や、価格交渉への対応に追われていますが、
栄丸さんは、お客さまとの信頼関係を強化しておきたい、と考えました。

上司との相談

栄丸さんは、さっそく上司の上野さんに相談しました。

お客さまとの相談

上司の上野さんの了承が得られたところで、お客さまのご意向を聞いてみることにしました。

お客さまによっては、あまり会食することを大っぴらにしたくない方もいらっしゃるので、
文章が残るメールではなく、電話でご連絡することにしました。

旨井さんと美味さんが参加できるとのことで、栄丸さんが準備を始めました。

お店を押さえる

栄丸さんは、早速お店を探しました。

想定した日程と時刻で空いているお店をみつけて、予約することができました。

案内メールを送る

栄丸さんは、予約したお店の情報を旨井さんに送信しました。
念のため、タイトルは少し濁した表現にしました。

美味さんから、了承した旨の返信がありました。

会食

デモンストレーションは、美食レストランの幹部まで来社し、スゴイロボットの幹部も挨拶に参加する、大掛かりなものとなりました。

栄丸さんは、座る席をご案内し、自分は下座に座りながら、今日の流れを思い浮かべました。

最初の乾杯

最初の乾杯は、上野さんにお願いしてありました。

会食・歓談

栄丸さんは、幹事なので今日のホスト役です。

皆が快適に過ごせるように配慮し続ける

栄丸さんは、皆が快適に過ごせるように、常にテーブルの状況をウォッチし続けました。
・食事が済んだ皿を下げる
・グラスが空きそうになったら、おかわりを尋ねる
・料理が運ばれてきたら、テーブルのスペースをあけて、お客さまに料理の正面を向けて置く
・取り分けるものがあれば、よそって配る

会話が盛り上がる、というのも快適に過ごせる最も重要な要素のうちの一つです。
栄丸さんは、皆が会話に参加できるように話題を振っていきます。

普段は聞きにくいことを聞いていく

栄丸さんは、情報収集や顧客分析などで把握しきれなかった状況を聞いていきます。

特に、お客さまがどういう将来像を描こうとしているのか、についてはじっくりと聞くことができました。

栄丸さんが情報収集や顧客分析では集めきれなかった話も聞くことができました。
これらは、なかなかオフィシャルな場では聞けなかったものばかりです。
・予算規模感はどれくらいなのか
・反対している人は誰で、どうやれば攻略できそうか
・幹部と現場の考え方の違い
・競合と自社はどのような評価の差があるのか

個室とはいっても、誰が聞いているかわかりません。
社名や製品などは、全て実名を出さずに会話します。

信頼関係を構築する

栄丸さんは、雑談と質問の隙間を縫って、お客さまとどういう関係を築きたいのか、も話すことができました。
・このプロジェクトにかける自社の思い
・製品が、美食レストランの業務を大きく変えられるかもしれないこと
・人々によりよろこんでもらえる飲食店とは何か

スゴイロボットにとって、今回の提案内容が「たくさんあるプロジェクトのうちの一つ」ではないことを理解して頂いた手ごたえを感じたところで、ラストオーダーになりました。

お会計

ラストオーダーを経て、追加の注文がないことが確認できた段階で、栄丸さんはトイレの振りをして中座しました。

お客さまに気付かれないように会計を済ませるためです。
会計を済ませ、社名の入った領収書を受け取って、そっと席に戻りました。

最後に一言

話の区切りが良いところで、栄丸さんが最後の一言を上野さんに振りました。

上野さんからは、会食に参加頂いたことの御礼と、今後もより率直に意見交換ができる関係の維持、もし導入を決定頂いた場合の自社の決意をお伝えしました。

プレッシャーを与えてはいけないということで、美食レストラン側には一言をお願いしていなかったものの、旨井さんからも一言頂くことができました。

席を立つ前に、美味さんからお会計について質問がありました。

お礼のメールを送る

栄丸さんは翌日、始業早々にお礼メールをお送りしました。

解説とアドバイス

会食を企画する

接待や会食を、相互理解の場として活用することは、非常に有用です。

こちらが、自社の製品をよりアピールしたい、という点よりも、
お客さまが実は不安に思っている事、こういう方向にしていきたい、などの思いを聞くことがより重要です。
思いに共感することで、自社の製品の見せ方も変わり、お客さまが自社を見る目も変わっていく、という好循環が生まれていきます。

繰り返しになりますが、公務員や準公務員への接待は法律で禁止されています！

準備

お店は、お客さまのことを第一に考えて準備します。
もし商談があるならば、可能な限り他社に聞こえないように配慮することをおススメします。

また案内メールは必ず送付することにします。
後で合流してくるお客さまもいるかもしれないからです。
もし、会費を頂く場合は、このタイミングで金額・支払いいただくタイミング・キャンセルがある場合の連絡期日などをご連絡します。

会食・歓談

本来の趣旨を忘れて食事に没頭してはいけません。
お客さまや協業先との会食にはかならず目的があります。（あえてそのように見せないようにしますが。）
営業たるもの、酩酊状態になるなど、もってのほかです。

幹事となった営業職は、作業としては準店員、会話の中では司会という役割です。
ここで出席している皆を快適にした後で、足りない情報パズルのピースを確実に埋めるという大目標を果たすことが求められます。

実際、完璧にやろうとすると、かなり忙しいです…。

お会計

最初に、「弊社でこの場はお支払いします」と言ってしまうと、お客さまが気を遣ってしまいます。
あとで、こっそりとやりましょう。お客さまに先を越されないように！

相手が民間企業であれば、規制する法律はありませんが、企業ごとに接待を受けることを禁止している会社もあります。
もし、拠出されると困る、というお客さまがいれば、後日精算するようにしてください。

お礼のメール

お礼のメールは、翌日の朝いちばんで送りましょう！

こちらも、お客さまに先を越されないように気を付けましょう。

まとめ

営業の仕事のベースにある考え方は、「お客さまとの関係を良くする」です。

会食は、この考え方を実現する最も良い手段のひとつです。

信頼関係を築いて、長くおつきあいできる関係づくりをめざしましょう。

参考書籍

打ち合わせでの立ち居振る舞いについては、ビジネスマナーの本にも目を通しておくと良いと思います。読みやすくわかりやすいものをピックアップします。